Wachstum durch differenzierte Ausschließlichkeitsorganisation

Hintergrund

Der Wettbewerbsdruck in der Versicherungsbranche wächst, die Bedeutung einzelner Vertriebskanäle verschiebt sich. Gerade jüngere Kunden nutzen neue Kanäle für ihre Abschlüsse oder um Informationen zu sammeln. So ist es für die Ausschließlichkeitsorganisation schwer, ein nachhaltige Beitragswachstum zu generieren. Aktivitäten, die das ändern sollen, laufen allerdings häufig ins Leere, weil sie die Heterogenität der Vermittler unterschätzen und deshalb am Bedarf großer Teile der AO vorbeigehen.

SMP-Methodik

SMP entwickelt Aktivierungsstrategien für die AO, um kontinuierlich schneller, nachhaltiger und profitabler als der Markt zu wachsen. Um den Vertrieb zu aktivieren schaffen wir zunächst Transparenz über das Vermittler-Portfolio und prüfen dessen Leistungsfähigkeit. Dabei werden alle Vermittler mit Hilfe der beiden Dimensionen Storno“ und Produktion“ eingeteilt, woraus sich unterschiedliche Vermittlertypen ableiten lassen. „Offensive Verkäufer“ zeichnen sich beispielsweise durch eine hohe Produktionsquote aus, vernachlässigen jedoch die Betreuung ihrer Bestandskunden, was häufig zu hohen Stornoquoten führt. „Traditionelle Bestandsbewahrer“ hingegen haben große Stärken in der Kundenbindung, erreichen jedoch oft nicht die geforderten Produktionsziele. Diese Unterscheidung der Vertriebspartner ist erfolgskritisch, um sie gezielt zu aktivieren. Auf dieser Basis erarbeitet SMP spezielle Strategien für jeden Vermittler-Typ in der Organisation. Anforderungen und Bedarf der Vermittler können so zielgenau unterstützt werden. Vergütungsanreize, etwa in Form wachstumsorientierter Bonifikationsmodelle, können ebenso auf einzelne Vermittlergruppen abgestimmt werden wie Aktions- und Empfehlungsprogramme oder eine zentrale/dezentrale Vertriebsunterstützung. Die Vertriebsaktivierung ermöglicht darüber hinaus eine dynamische Entwicklung der AO, da individuelle Anreize für Wachstumsbeiträge an die Situation des Vermittlers angepasst werden.

Wert des Projekts

Durch die differenzierte Aktivierung der Ausschließlichkeitsorganisation kann die Produktion in ausgewählten Clustern um bis zu 30 % gesteigert werden. Gleichzeitig ist eine Reduzierung des vermeidbaren Stornos um bis zu 20 % möglich.