Transformation des Geschäftsmodells schafft Wachstum

„Durch die nachhaltige Transformation haben wir das Wachstum im Online-Kanal in allen Sortimenten um zusätzliche 20%-Punkte gesteigert.“

Hintergrund

Ändern sich Vertriebskanälen oder Zielgruppenkonzepte radikal, stellen die nötigen strategischen Neuausrichtungen alle Unternehmensbereiche vor große Herausforderungen. So müssen sich viele klassische Stationär- und Versandhändler auch außerhalb des Vertriebs auf die zunehmende Relevanz des Internets einstellen. Kundenerwartungen verändern sich in punkto Lieferzeiten, Zahlarten oder Service. Ob Marketing, Einkauf, Logistik, Planung oder Controlling – alle Bereiche des Unternehmens müssen ihre Arbeitsweise dem neuen Kanalmix nachhaltig anpassen. Im beschriebenen Projekt unterstützte der Einkauf einer der europäischen Top 5-Versandhändler.

SMP-Methodik

Zunächst definierten wir die Zielparameter, die einen Erfolg im neuen Vertriebskanal sicherstellen. Dazu gehören etwa die spezifische Marktentwicklung, Kundenerwartungen, Wettbewerberaktivitäten und differenzierende Angebots-Aspekte. Daraus erarbeiten wir gemeinsam mit Mitarbeitern des Klienten das Zielbild für den neuen Vertrieb. Prozesse, Schnittstellen im Unternehmen, Organisation, Systeme und Leistungsindikatoren stehen hier im Mittelpunkt. Schon während dieses Schritts erfolgt die Konzeption nicht isoliert, sondern in Abstimmung anderer, relevanter Unternehmenseinheiten. Die Transformation wird im Rahmen der von SMP entwickelten „Relevant Pilot Method (RPM)“ eingeleitet. Dabei werden in risikokontrolliertem Umfeld alle Aspekte des neuen Entwurfs im laufenden Geschäft erprobt, verbessert und dokumentiert. Gemeinsam mit Mitarbeitern des Klienten schaffen wir so Erfolgserlebnisse in relevantem wirtschaftlichen Umfeld. Das ist die Grundlage für den späteren, nachhaltigen Rollout. Im dritten Schritt rollen wir das Modell unternehmensweit aus. Die Mitglieder der Pilotteams wirken nun als überzeugte Multiplikatoren, die erprobten Prozesse und Pilotsysteme bilden nachgewiesen erfolgreiche Blaupausen für Produktivsysteme und die neuen Abläufe im Unternehmen.

Wert des Projekts

Die Pilotteams steigerten ihr Umsatzwachstum schon während der dreimonatigen Pilotphase um mehr als 20 % zusätzlich zum bereits bestehenden Wachstum. Auch die restlichen Teams zeigten während der Transformation einen vergleichbaren Umsatzeffekt, sie gewannen deutlich Markanteile hinzu. Indem wir die neuen Arbeitsweisen in der Organisation verankerten, stellten wir die Nachhaltigkeit des Wachstums und der Transformation sicher.