Ganzheitliche Beratungs- und Verkaufsprozesse

Hintergrund

Verschärfter Wettbewerb, steigende Preis-Transparenz und die zunehmende Akzeptanz von direkten Vertriebskanälen auf Kundenseite erschweren den im persönlichen Versicherungsvertrieb bisher fokussierten Produktverkauf. Statt schnelle Abschlüsse anzustreben, müssen Versicherer vielmehr ganzheitliche Beratungs- und Verkaufskonzepte entwickeln, um die Stärken des persönlichen Vertriebs auszuspielen und eine rein auf den Preis bezogene Diskussion mit dem Kunden zu vermeiden. Insbesondere im Ausschließlichkeits- und Bankenvertrieb wurden von den Versicherern bereits einige Ansätze entwickelt, deren Umsetzung in der Praxis jedoch oft noch nicht flächendeckend gelungen ist.

SMP-Methodik

SMP entwickelt im Dialog mit Führungskräften und Vertriebspartnern vor Ort übergreifende Beratungs- und Verkaufskonzepte. Dabei werden bestehende Prozesse und Ansätze berücksichtigt, um die Veränderungen für die Vertriebspartner so gering wie möglich zu halten. Die einzelnen Beratungsschritte werden in einen übergreifenden Vertriebsansatz überführt. Wir bewerten, wie sich dessen Bestandteile sowohl für den klassischen Produktverkauf als auch für die ganzheitliche Beratung eignen. Somit können beide Verkaufsansätze durch denselben Prozess abgebildet werden. In jedem Prozessschritt ermitteln wir anschließend Effizienzpotenziale. Dies ist in zwei Richtungen möglich: Auf der einen Seite durch eine systemische Unterstützung der Beratungsschritte mit Kundendaten und Bedarfsinformationen. Auf der anderen Seite über eine strukturierte Analyse der Kundenpotenziale entlang sozioökonomischer- und anlassbezogener Faktoren. Insbesondere beim Einsatz von Tablets im Beratungsgespräch bieten sich dafür viele Möglichkeiten. Zusätzlich können auch einzelne Beratungsschritte wie Vereinbarung von Terminen, die Auswertung von Daten oder Aufbereitung von Angeboten an zentrale und dezentrale Service-Einheiten ausgelagert werden. So hat der Vertriebspartner mehr Zeit für den eigentlichen Vertrieb. Vor der Umsetzung müssen gemeinsam mit der IT-Abteilung die Anforderungen an das Beratungssystem dokumentiert werden. Soll die Anwendung zugekauft oder selbst entwickelt werden? Die fachseitigen Anforderungen werden in ein Lastenheft überführt, damit die interne IT-Abteilung oder auch externe IT-Dienstleister die applikations- und systemseitigen Anpassungen vornehmen können. Durch die enge Einbindung wesentlicher Führungskräfte und Multiplikatoren aus dem Kreis der Vertriebspartner bereits während der Konzeption werden mögliche Hürden im Rahmen der Umsetzung früh identifiziert und die Akzeptanz im Vertrieb schon vor dem eigentlichen „Go-Live“ sichergestellt. 

Wert des Projekts

Der Aufbau eines ganzheitlichen Beratungs- und Verkaufsprozesses führt zu einer signifikanten Steigerung der Cross-Selling-Quote. Gleichzeitig sinkt die Stornoquote durch eine intensivere Beziehung zwischen Berater und Kunde. Die systemische Unterstützung und die Arbeitsteilung mit der zentralen Serviceeinheit steigert die Nettovertriebszeit und schafft damit Raum für zusätzliches Bestandswachstum.